Роман Викторович Самсонов всегда считал себя человеком принципиальным. В свои пятьдесят три он успел поработать инженером на заводе, начальником цеха, заместителем директора, и везде придерживался простой истины: работа есть работа, а дом есть дом. Границы не размывать, компромиссы не искать, слабину не давать.
— Понимаешь, Светка, — говорил он жене, — я не из тех, кто будет плясать под чужую дудку. Если человек взялся за дело, должен довести до конца. А если не может — пусть освобождает место.
Светлана Петровна кивала, продолжая гладить его рубашки. За двадцать восемь лет брака она научилась слушать мужа вполуха, сосредотачиваясь на более важных вещах: успела ли разморозить курицу на ужин, не забыла ли купить Роме новые носки, хватит ли денег до зарплаты.
Женщина невысокая, плотная, с короткой стрижкой и добрыми серыми глазами, она была полной противоположностью своему прямолинейному супругу.
Их сын Антон в двадцать шесть лет уже успел разочаровать отца дважды: сначала бросил технический институт на четвертом курсе, потом ушел с завода через полгода после устройства.
— Не мое это, пап, — объяснял Антон, стоя в дверях кухни в потертых джинсах и толстовке. — Не могу я каждый день одно и то же делать. Душа не лежит.
— Душа! — фыркал Роман Викторович. — В твоем возрасте я уже семью кормил, а ты все про душу рассказываешь. Где деньги брать будешь?
— Найду что-нибудь. Попробую себя в торговле.
— В торговле… — Отец качал головой. — Спекулянт, значит, из сына вырос.
Но Антон, несмотря на отцовское неодобрение, действительно нашел себя. Сначала торговал на рынке спортивной одеждой, потом открыл небольшой магазин, через три года — второй. К тридцати годам у него была целая сеть из пяти точек, трое сотрудников и собственная квартира в новостройке.
— Видишь, как получилось, — говорила Светлана мужу. — Парень головастый, нашел свою дорогу.
— Пока нашел, — буркал Роман Викторович. — Посмотрим, что будет дальше.
Дальше случилось то, чего никто не ожидал.
В понедельник утром Роман Викторович, как обычно, пришел на завод к половине восьмого. Директор Михаил Семенович Крапивин уже ждал его в кабинете, и по выражению лица было понятно: новости плохие.
— Садись, Роман. Разговор серьезный.
Самсонов присел на край стула, выпрямив спину. Крапивин — мужчина грузный, с залысинами и вечно потными ладонями — нервно барабанил пальцами по столу.
— Завод закрывают, — сказал он без предисловий. — Окончательно. Через два месяца все. Собственники решили продать площади под торговый центр.
Роман Викторович молчал, переваривая информацию. Завод был его жизнью тридцать лет. Здесь он встретил жену, здесь делал карьеру, здесь чувствовал себя нужным.
— А выходное пособие? — спросил он наконец.
— По закону. Два оклада. Больше не дают.
— Понятно. А новые места?
Крапивин развел руками:
— Кого возьмут в наше время? Молодых ищут, с образованием. А нам с тобой уже за пятьдесят.
Домой Роман Викторович шел пешком, хотя обычно ездил на автобусе. Нужно было время подумать, как рассказать Светлане. Жена работала продавцом в продуктовом магазине, получала немного, и ее зарплаты на двоих явно не хватит.
— Что-то ты рано сегодня, — удивилась Светлана, встречая мужа в прихожей. — Плохо себя чувствуешь?
— Завод закрывают, — сказал Роман Викторович, снимая ботинки. — Через два месяца все по домам.
Светлана замерла с кухонным полотенцем в руках. Потом медленно опустилась на стул.
— Совсем закрывают?
— Совсем. Торговый центр будут строить.
— Господи… А что теперь делать будем?
— Не знаю пока. Надо подумать.
Вечером приехал Антон. Узнав новости, он долго молчал, потом сказал:
— Пап, а давай ко мне в дело пойдешь. Помощник нужен толковый. Опыт руководящий у тебя есть, людей знаешь.
Роман Викторович поднял голову:
— В торговлю, что ли?
— Ну да. Чего тут плохого? Честный бизнес, налоги плачу, людей не обманываю.
— Я всю жизнь производством занимался. Настоящим делом. А торговля — это перекладывание из пустого в порожнее.
— Пап, времена изменились. Сейчас не важно, что производить, важно уметь продать.
— Вот именно, что времена изменились, — отрезал отец. — Раньше людей ценили за умение, за опыт. А теперь только барыши считать умей.
Антон вздохнул:
— Ладно, подумай. Предложение остается.
Через неделю Роман Викторович устроился на другой завод, поменьше и подальше от дома. Платили на треть меньше, работы было больше, но принципы оставались незыблемыми. Продержался он там четыре месяца.
— Роман Викторович, — сказал новый директор, молодой парень лет тридцати пяти в дорогом костюме, — мы оптимизируем штат. Ваша позиция попадает под сокращение.
— Как это — попадает? — не понял Самсонов. — Я же только пришел, еще толком не освоился.
— Понимаете, нам нужны более гибкие кадры. Способные быстро перестраиваться под новые задачи.
— А я что, не гибкий? Тридцать лет в отрасли работаю.
— Опыт — это хорошо, — кивнул директор. — Но времена меняются. Нужны новые подходы, свежие идеи.
Роман Викторович вернулся домой злой как черт. Светлана поняла все без слов — достаточно было взглянуть на мужа.
— Уволили?
— Оптимизировали, — процедил он сквозь зубы. — Старый я, оказывается. Негибкий.
— Рома, может, правда к Антону пойдешь? Он же не чужой…
— Не будет сын меня жалеть! — рявкнул Роман Викторович. — Еще чего не хватало.
Следующие полгода он искал работу. Ездил по заводам, фабрикам, предприятиям. Везде одно и то же: возраст не подходит, опыт не тот, требования изменились. Один раз даже согласился поработать кладовщиком — думал, временно, пока что-то получше не найдется.
Но и там продержался недолго: молодая начальница склада постоянно делала замечания, требовала переделывать документы по новым правилам, которые менялись каждую неделю.
— Роман Викторович, — говорила она, девчонка лет двадцати восьми в ярких джинсах и на каблуках, — вы же опытный человек, должны понимать: склад — это не просто место хранения, это логистический центр. Тут своя система, свои алгоритмы.
— Какие алгоритмы? — не выдерживал Самсонов. — Товар пришел — разложил по полкам. Заказ получил — собрал и отправил. Что тут сложного?
— Вот видите, вы мыслите старыми категориями. А нужно думать процессами, оптимизировать логистические цепочки.
— Логистические цепочки… — бормотал Роман Викторович, уходя домой. — Двадцать восемь лет девчонке, а уже алгоритмы изобретает.
К весне денег в семье почти не осталось. Светланина зарплата уходила на коммунальные платежи и еду, отложенных средств хватило только на полгода. Роман Викторович похудел, осунулся, начал прихварывать. По утрам долго лежал в постели, не находя сил встать и снова идти искать работу.
— Рома, — осторожно заговорила однажды Светлана, — может быть, все-таки обратишься к Антону? Он сын родной, поможет.
— Сказал же — не буду я у сына на подачках сидеть.
— Да не на подачках. Работать будешь, деньги получать.
— В торговле… — Роман Викторович скривился. — Всю жизнь презирал торгашей, а теперь сам должен стать?
— Рома, гордость — это хорошо, но кушать на что будем?
В это время зазвонил телефон. Антон.
— Мам, дай отцу трубку.
— Он не хочет разговаривать…
— Мам, дай трубку. Серьезный разговор.
Светлана протянула телефон мужу. Роман Викторович неохотно взял трубку:
— Да?
— Пап, слушай внимательно. У меня предложение. Не подачка, не жалость — дело. Хочу расширяться, открыть еще три точки. Нужен человек, который будет контролировать всю сеть. Зарплата — сорок тысяч в месяц плюс процент с оборота. Подумай.
— Антон, я не торговец…
— Пап, ты руководитель. А руководить можно чем угодно — заводом, цехом, магазинами. Разницы нет. Люди везде одинаковые, проблемы тоже.
Роман Викторович молчал. Сорок тысяч — это больше, чем он получал на заводе. Плюс проценты…
— Подумаю, — сказал он наконец.
— Пап, думать долго нельзя. У меня конкуренты не дремлют. Либо расширяемся сейчас, либо потом будет поздно.
— Дай неделю.
— Три дня максимум.
Эти три дня стали для Романа Викторовича самыми тяжелыми в жизни. Он ходил по квартире, курил на балконе, смотрел в окно и мучился. С одной стороны — принципы, которым следовал всю жизнь. С другой — необходимость, которая не спрашивает о принципах.
Светлана старалась не лезть с советами, но видела, как мается муж. На третий день не выдержала:
— Рома, а что, собственно, плохого в торговле? Люди привозят товар, продают его другим людям. Никого не обманывают, не грабят. Честная работа.
— Честная… — проворчал Роман Викторович. — Ничего не производят, ничего не создают. Паразиты.
— А врачи что создают? Учителя? Продавцы тоже нужны — без них как товар к людям попадет?
Вечером третьего дня Роман Викторович позвонил сыну:
— Ладно. Согласен. Но с условием.
— Каким?
— Буду работать как все. Никаких поблажек, никакой родственной дружбы. Накосячу — увольняй без разговоров.
— Договорились, пап.
Первый день на новой работе стал для Романа Викторовича настоящим испытанием. Антон проводил его по всем пяти магазинам, знакомил с продавцами, объяснял специфику.
— Вот этот магазин — наш хит, — говорил сын, показывая на просторное помещение в торговом центре. — Проходимость высокая, оборот хороший. А вот этот, — он кивнул в сторону небольшой точки на окраине, — проблемный. Еле-еле окупается.
Продавцы встретили нового начальника настороженно. Все знали, что это отец хозяина, но как себя с ним вести — непонятно. Роман Викторович тоже чувствовал неловкость. Особенно смущали молодые девчонки-продавщицы, которые могли быть его дочерьми.
— Вера Андреевна, — обратился он к старшей продавщице в первом магазине, женщине лет сорока пяти с усталыми глазами и вечно недовольным выражением лица. — Расскажите, какие у вас основные проблемы.
— Проблемы? — Вера Андреевна оглядела его с ног до головы. — Да какие у нас проблемы… Антон Романович все знает. Мы тут просто стоим, товар продаем.
— Но наверняка есть что-то, что можно улучшить?
— Можно. Зарплату поднять можно. А то получаем копейки, а работаем как проклятые.
— Я про организацию работы спрашиваю.
— А, про организацию… — Вера Андреевна пожала плечами. — Да все у нас организовано. Товар есть — продаем, товара нет — ждем.
Роман Викторович понял: разговор не клеится. Привык он к заводской дисциплине, к четким инструкциям и отчетам. А тут какая-то вольница.
Во втором магазине работали две девчонки лет по двадцать. Одна — Ольга, высокая блондинка с ярким макияжем, вторая — Наташа, маленькая, темноволосая, в джинсах и кроссовках.
— Девочки, — начал Роман Викторович, — хотел бы узнать, как у вас дела обстоят.
— Нормально дела, — ответила Ольга, не отрываясь от телефона. — Продаем потихоньку.
— А можно поподробнее? Какой средний чек, сколько покупателей в день?
— Ой, не знаю, — Ольга пожала плечами. — Антон Романович не требовал такой статистики вести.
— А вы, Наташа?
— Я тоже не считаю, — призналась та. — Деньги в кассе есть — значит, продали. Нет денег — значит, день плохой.
Роман Викторович почувствовал, как внутри поднимается знакомое раздражение. На заводе каждый рабочий знал свою норму, план, результат. А тут полная безалаберность.
— Слушайте, девочки, — сказал он строже, — а как вы тогда понимаете, хорошо работаете или плохо?
— Да Антон Романович сам все видит, — отмахнулась Ольга. — Если что не так, скажет.
— А если он не скажет?
— Значит, все нормально.
К концу дня Роман Викторович устал больше, чем за неделю на заводе. Дома рассказывал Светлане:
— Представляешь, никто ничего не знает. Ни планов, ни норм, ни показателей. Как в такой обстановке работать можно?
— А Антон как справляется?
— Антон… Антон просто ездит по магазинам, смотрит, что в кассе лежит. Если денег много — хорошо, если мало — плохо.
— Может, это и правильно? Главное ведь результат, а не бумажки.
— Светка, без системы никакого результата не будет. Вот увидишь.
На следующий день Роман Викторович решил навести порядок. Пришел к Вере Андреевне с блокнотом и ручкой:
— Вера Андреевна, давайте посчитаем, сколько у нас покупателей вчера было.
— Зачем?
— Чтобы знать. А сколько среднего чека?
— Роман Викторович, вы что, совсем? Какой средний чек? Кто-то кроссовки покупает за пять тысяч, кто-то носки за двести рублей. Какой тут средний чек?
— Ну так и считают: общую выручку делят на количество покупателей.
— А зачем это считать?
— Чтобы понимать эффективность работы.
Вера Андреевна посмотрела на него как на неразумного ребенка:
— Роман Викторович, эффективность — это когда касса полная. А пустая касса — неэффективность. Все просто.
— Но если мы будем знать цифры, сможем планировать, улучшать показатели…
— Да какие показатели? — Вера Андреевна махнула рукой. — Зима придет — люди теплые вещи покупать будут. Лето — легкую одежду. Зарплату дали — бегают по магазинам. Не дали — сидят дома. Вот вам и все показатели.
К концу недели Роман Викторович понял: его заводские методы здесь не работают. Торговля живет по другим законам. Но сдаваться он не собирался.
Вечером позвонил Антону:
— Сын, у нас серьезные проблемы с организацией.
— Какие проблемы, пап? Деньги делаем, убытков нет.
— Дело не в деньгах. Дело в подходе. У тебя люди работают бессистемно, без планов, без контроля.
— Пап, а зачем планы? Главное — результат. Деньги в кассе есть — значит, все хорошо.
— Антон, ты не понимаешь. Без системы рано или поздно все развалится.
— Пап, я уже пять лет так работаю. И ничего не развалилось.
— Пока не развалилось. А что будет, когда конкуренция усилится? Когда рынок изменится?
Антон помолчал:
— Ладно, пап. Попробуй свою систему внедрить. Но аккуратно, чтобы людей не распугать.
Роман Викторович решил начать с самого проблемного магазина — того, что на окраине. Там работала одна продавщица, Марина, женщина лет тридцати пяти, с двумя детьми и вечно уставшим видом.
— Марина, — сказал он, — давайте разберемся, почему у вас оборот маленький.
— А что тут разбираться? — ответила она, не поднимая глаз от журнала. — Район бедный, люди денег нет. Вот и весь секрет.
— Но покупатели же ходят?
— Ходят. Смотрят, примеряют, а потом уходят. Дорого, говорят.
— А может, товар не тот?
— Товар как товар. Антон Романович одинаковый во все магазины привозит.
Роман Викторович огляделся. Магазин действительно выглядел уныло: товар висел как попало, ценники криво приклеены, пыль на полках. В центральном магазине все сверкало, девочки следили за порядком. А здесь…
— Марина, а когда вы последний раз делали уборку?
— Вчера делала. Пыль протерла, пол помыла.
— А товар перевешивали?
— Зачем перевешивать? Он же чистый.
— Ну как зачем… Чтобы покупателям было приятно смотреть.
Марина наконец подняла голову от журнала:
— Роман Викторович, вы думаете, от того, что я кофточку перевешу, люди богаче станут? Денег у них больше появится?
— Конечно, не станут. Но может быть, купят что-то подешевле, если увидят, что в магазине порядок, что к товару относятся с уважением.
— Может быть, — согласилась Марина без энтузиазма.
Следующие два часа Роман Викторович помогал ей наводить порядок. Перевешивали вещи по размерам и цветам, расставляли обувь, протирали зеркала. К концу дня магазин преобразился.
— Видите, как по-другому выглядит? — сказал Роман Викторович, любуясь результатом.
— Красиво, — согласилась Марина. — Только это на день-два. Потом опять все перемешается.
— А вы следите. Каждый день по полчаса на уборку тратьте.
— Роман Викторович, а мне за это доплачивать будут?
— За что доплачивать?
— За дополнительную работу. Я же продавец, а не уборщица.
Роман Викторович почувствовал знакомое раздражение. На заводе никто не спрашивал, доплачивать ли за то, что рабочее место в порядке содержишь. Это было естественно, само собой разумеющимся.
— Марина, это не дополнительная работа. Это часть вашей работы.
— В трудовом договоре такого пункта нет.
— А в трудовом договоре написано, что вы должны продавать товар. Вот и продавайте. А чтобы лучше продавался, нужен порядок.
Марина пожала плечами и снова взялась за журнал.
Через неделю Роман Викторович снова зашел в этот магазин. Порядок исчез, как будто его и не было. Товар висел как попало, на полках снова лежала пыль.
— Марина, что случилось?
— А ничего не случилось. Работаю, как работала.
— А порядок?
— А что, порядок? Убираюсь каждый день. Но люди приходят, все трогают, мнут. К вечеру опять беспорядок.
— Так нужно в течение дня следить.
— Роман Викторович, у меня одни руки. Не могу я одновременно и с покупателями работать, и за порядком следить, и в журналах отчитываться.
— В каких журналах?
— А вы же велели записывать, сколько покупателей приходит, что покупают.
Роман Викторович действительно попросил Марину вести учет посетителей. Думал, это поможет понять специфику района, потребности покупателей.
— И как записываете?
— А никак. Не успеваю. Покупатель зайдет, я к нему иду, помогаю выбрать. Потом он уходит, я забываю записать. Потом еще один приходит…
— Марина, но это же простая задача…
— Для вас простая. А для меня лишняя морока. У меня и так работы хватает.
Роман Викторович понял: наладить работу в торговле гораздо сложнее, чем на производстве. На заводе были четкие технологические процессы, нормы, инструкции. Нарушил — получи взыскание. А тут все размыто, неопределенно.
Но он не сдавался. Если проблема в мотивации, значит, нужно найти способ заинтересовать людей.
— Антон, — сказал он сыну за ужином, — нужно вводить премиальную систему.
— Какую еще премиальную?
— За результат. За рост продаж, за качество работы.
— Пап, я и так нормально плачу. По рынку.
— Платишь за присутствие на рабочем месте. А нужно платить за результат.
Антон задумался:
— А как считать результат? У каждого магазина своя специфика, своя проходимость.
— Вот и будем разбираться в специфике. Анализировать, планировать.
— Пап, а не слишком ли ты усложняешь? Торговля — дело простое. Завезли товар, продали, получили прибыль.
— Простое, пока конкуренции нет. А когда появится серьезный конкурент с современными методами управления, что тогда делать будем?
Антон согласился попробовать. Решили ввести ежемесячные премии за превышение плана продаж. План рассчитывали на основе результатов прошлого года с учетом роста на десять процентов.
Объявили об этом на общем собрании всех продавщиц. Реакция была разной.
Вера Андреевна из центрального магазина отнеслась скептически:
— План — это хорошо. Но если товара не будет или покупатели не пойдут, какой план выполнишь?
Ольга и Наташа из второго магазина заинтересовались:
— А сколько премия будет?
— Пять процентов от суммы превышения плана.
— Неплохо, — согласилась Ольга. — Можно попробовать.
Марина из проблемного магазина промолчала, но по лицу было видно, что ничего хорошего не ждет.
Первый месяц показал интересные результаты. Ольга и Наташа действительно начали активнее работать: улыбались покупателям, предлагали дополнительные товары, следили за внешним видом магазина. Их план они выполнили на сто двадцать процентов.
Вера Андреевна выполнила план точно — ни больше, ни меньше. Когда Роман Викторович спросил почему, она ответила:
— А зачем больше? План выполнила — и хорошо. Лишние деньги — лишние проблемы. Налоги платить больше надо будет.
Марина не выполнила план на тридцать процентов. Объяснила это тем, что покупательская способность в районе упала — закрыли соседний завод, людей сократили.
— Роман Викторович, — говорила она устало, — вы можете хоть какие планы составлять, но если у людей денег нет, они покупать не будут.
— А вы пробовали что-то предпринять? Может, скидки сделать, акции провести?
— Какие скидки? Антон Романович и так еле сводит концы с концами на этой точке.
Роман Викторович понял: его система работает, но частично. Молодые девчонки откликнулись, потому что деньги нужны. Опытная Вера Андреевна не захотела напрягаться — ей хватает и обычной зарплаты. А Марина просто не видит возможностей.
Но главное — план в целом был выполнен на сто пять процентов. Впервые за год оборот вырос.
— Видишь, — сказал Роман Викторович сыну, — система работает.
— Работает, — согласился Антон. — Но дорого обходится. Премии платить приходится.
— Зато оборот растет. А значит, и прибыль.
— Пап, а что, если попробовать другой подход? Не премии давать, а штрафы вводить за невыполнение плана?
— Нет, — категорически возразил Роман Викторович. — Кнут без пряника не работает. Люди должны быть заинтересованы в результате, а не бояться наказания.
Через полгода работы в торговле Роман Викторович неожиданно для себя обнаружил, что ему стало интересно. Не просто работать за зарплату, а именно заниматься делом. Анализировать продажи, искать закономерности, думать, как улучшить результат.
— Антон, — сказал он сыну, — а давай попробуем новые товарные группы. Не только одежда, но и аксессуары, косметика, парфюмерия.
— Пап, это другая специфика. Там свои поставщики, свои наценки.
— Ну и что? Разберемся. Главное — понять потребности покупателей.
— А ты думаешь, наши продавщицы справятся?
— А мы их обучим. Пригласим специалистов, проведем семинары.
Антон засомневался:
— Пап, это все деньги стоит. А вдруг не окупится?
— Любое развитие требует вложений. Будем стоять на месте — конкуренты обойдут.
Первый семинар для продавщиц провели через месяц. Пригласили консультанта по продажам, молодую энергичную женщину Елену Сергеевну, которая два часа рассказывала о психологии покупателей, техниках продаж, работе с возражениями.
Девчонки слушали внимательно, Вера Андреевна — скептически, Марина откровенно скучала.
— Вопросы есть? — спросила в конце Елена Сергеевна.
— А если покупатель говорит, что дорого, что делать? — спросила Наташа.
— Показывайте ценность товара. Объясняйте, чем он лучше более дешевых аналогов.
— А если аналогов нет? — вмешалась Вера Андреевна. — Если у нас самые дешевые цены в районе?
— Тогда подчеркивайте это. Говорите: «У нас действительно самые низкие цены, потому что мы работаем без лишних наценок».
— А если все равно не покупает?
— Значит, этот покупатель сейчас не готов. Но он запомнит ваш магазин и вернется, когда появятся деньги.
После семинара Роман Викторович разговаривал с продавщицами:
— Ну как, девочки? Полезно было?
— Интересно, — призналась Ольга. — Некоторые приемы можно попробовать.
— А вы, Вера Андреевна?
— Роман Викторович, это все теория. А на практике люди приходят за конкретным товаром. Нужны кроссовки — покупают кроссовки. Не нужны — не покупают. Никакая психология не поможет.
— А вы, Марина?
— Не знаю, — пожала плечами Марина. — У меня покупатели простые. Им главное — цена и качество. А всякие там хитрости… Не для нашего района.
Но результат был. Через месяц продажи выросли еще на десять процентов. Особенно хорошо стали работать Ольга и Наташа — они действительно применяли полученные знания.
— Видишь, — говорил Роман Викторович Антону, — люди готовы учиться и развиваться. Главное — дать им возможность.
— Да, пап. Но не все. Марина по-прежнему отстает.
— С Мариной нужно индивидуально работать. Или искать ей замену.
— Пап, а может, дело не в Марине? Может, этот магазин вообще закрыть? Он же убыточный.
— Не убыточный, а малоприбыльный. Разница большая.
— Какая разница, если деньги не приносит?
— Антон, нельзя бросать направление при первых трудностях. Нужно разобраться, в чем проблема, и решить ее.
Роман Викторович решил лично поработать в проблемном магазине несколько дней, чтобы понять ситуацию изнутри. Марина отнеслась к этому настороженно:
— Роман Викторович, вы что, мне не доверяете?
— Дело не в доверии. Хочу понять специфику работы в этом районе.
Первый день многое прояснил. Покупатели действительно приходили редко — человек десять за день. Но каждый внимательно изучал товар, долго выбирал, торговался.
— Это слишком дорого, — говорила пожилая женщина, рассматривая куртку за три тысячи рублей. — У вас есть что-то подешевле?
— Есть, — показал Роман Викторович куртку за две тысячи. — Вот эта модель.
— А еще дешевле?
— За полторы тысячи есть.
— Можно на тысячу двести?
— Нет, цены фиксированные.
— А скидку можете сделать? Я постоянная покупательница.
Роман Викторович растерялся. На заводе цены были неизменными, о скидках никто не говорил. А тут…
— Подождите, я уточню у руководства.
Позвонил Антону:
— Сын, можно ли делать скидки постоянным покупателям?
— Пап, какие скидки? У нас наценка небольшая.
— Но покупательница торгуется. Хочет куртку за полторы тысячи купить за тысячу двести.
— Пап, это же триста рублей убытка.
— А если она купит две куртки?
— Тогда шестьсот убытка.
— Антон, но может, лучше продать с небольшой потерей, чем вообще не продать?
— Не знаю, пап. Это твоя зона ответственности. Решай сам.
Роман Викторович вернулся к покупательнице:
— Хорошо, тысяча двести. Но только потому, что вы постоянная покупательница.
Женщина обрадовалась, купила куртку, а заодно взяла шапку и перчатки. В итоге сумма покупки составила две тысячи рублей вместо ожидаемых полутора тысяч.
К концу дня Роман Викторович понял: в этом районе нужна особая тактика. Люди привыкли торговаться, ожидают скидок, покупают комплектами, если цена устраивает.
— Марина, — сказал он продавщице на следующий день, — а вы пробовали предлагать комплекты? Куртка плюс шапка, брюки плюс рубашка?
— Нет, не пробовала. А зачем?
— Вчера одна покупательница взяла сразу три вещи, когда я скидку на куртку сделал.
— Скидку? — удивилась Марина. — Антон Романович разрешает скидки делать?
— В особых случаях можно. Если покупатель берет несколько вещей или постоянный клиент.
— А насколько можно скидку делать?
— Процентов десять-пятнадцать. Но только если покупка большая.
На следующей неделе Марина попробовала новый подход. Результат превзошел ожидания — продажи в магазине выросли на сорок процентов.
— Роман Викторович, — рассказывала она воодушевленно, — вчера мужчина пришел за кроссовками. Я ему предложила еще спортивный костюм взять — говорю, вместе будет дешевле. Он согласился, купил на четыре тысячи.
— Видите, как получается, когда к делу творчески подходишь.
— Да, теперь понимаю. А раньше думала — зачем людей уговаривать, если денег нет.
— Деньги есть всегда. Вопрос в том, на что их тратить.
Через год работы в торговле Роман Викторович кардинально изменил свое представление о бизнесе. То, что раньше казалось ему паразитическим занятием, оказалось сложной наукой, требующей понимания психологии людей, умения анализировать и планировать.
— Светка, — говорил он жене, — я теперь понимаю, почему Антон ушел с завода. Там все по шаблону, по инструкции. А здесь каждый день что-то новое.
— И как, нравится тебе?
— Нравится. Даже не ожидал. Думал, временно подработаю, а потом снова на производство вернусь. А теперь не хочу.
— А принципы твои куда делись?
— Принципы остались. Просто понял: главный принцип — честно делать свое дело, что бы это ни было.
Бизнес Антона за год вырос в полтора раза. Открыли еще два магазина, взяли в штат менеджера по закупкам, начали торговать онлайн.
— Пап, — сказал Антон за семейным ужином, — а что, если нам франшизу начать продавать? У нас уже есть отработанная система, опыт.
— Рано еще, — ответил Роман Викторович. — Сначала нужно все до мелочей отладить. Чтобы система работала без нашего участия.
— А сколько для этого времени нужно?
— Года два минимум. Нужно обучить управленцев, прописать все процедуры, создать базу поставщиков.
— Пап, а ты не устал? Может, пора на пенсию?
Роман Викторович усмехнулся:
— На пенсию? В пятьдесят четыре года? Да я только разогнался.
— А на заводе в этом возрасте уже о пенсии думали.
— На заводе многое по-другому было. Там к пятидесяти человек уставал, выгорал. А здесь каждый день новые задачи, новые возможности.
Светлана слушала этот разговор и удивлялась, как изменился муж. Раньше он был угрюмым, замкнутым, постоянно недовольным. А теперь ожил, помолодел, даже одеваться стал по-другому — не в старые джинсы и растянутые свитера, а в приличные рубашки и брюки.
— Рома, — сказала она, когда остались одни, — а не жалеешь, что завод закрыли?
— Знаешь, Светка, сначала жалел. Думал, жизнь кончилась. А теперь понимаю: может, оно и к лучшему. Если бы не закрыли, так и сидел бы до пенсии на одном месте.
— А если бы Антон не предложил работу?
— Не знаю… Наверное, нашел бы что-то. Или создал бы свое дело.
— Свое дело? Ты?
— А что? Думаешь, не смог бы?
— Смог бы, конечно. Просто раньше ты об этом не думал.
— Раньше не было необходимости думать. Завод был как родной дом — стабильный, надежный. А когда дом рухнул, пришлось искать новый.
— И нашел?
— Нашел. И оказалось, что новый дом может быть лучше старого.
Роман Викторович встал, подошел к окну. За окном был обычный городской двор, но он видел его по-другому — не как место, где доживает свой век, а как пространство возможностей.
— Светка, — сказал он, не оборачиваясь, — а ведь мне уже под шестьдесят скоро. А чувствую себя так, будто жизнь только начинается.
— Это хорошо, Рома.
— Да, хорошо. И знаешь, что самое интересное? Я понял, что возраст — это не количество прожитых лет. Это готовность меняться или нежелание меняться.
— А ты готов меняться?
— Готов. И буду меняться, пока силы есть.
Он повернулся к жене:
— А ты готова?
Светлана улыбнулась:
— А мне и меняться особо не пришлось. Я всегда знала: главное — не то, чем занимаешься, а как к этому относишься. И с кем рядом.
— Значит, ты мудрее меня оказалась.
— Не мудрее. Просто женщины по природе более гибкие. Мужчины любят принципы, а женщины — результат.
Роман Викторович засмеялся:
— Значит, я стал немножко женщиной?
— Стал немножко человеком. Целым человеком.
Вечером того же дня Антон позвонил отцу:
— Пап, у меня предложение. Хочу оформить тебя официальным партнером. Не наемным работником, а совладельцем бизнеса.
— Зачем?
— Потому что ты его развиваешь не меньше моего. И потому что мне спокойнее будет знать: если что со мной случится, дело в надежных руках.
Роман Викторович молчал, переваривая предложение.
— Антон, но я же ничего не вкладывал…
— Пап, ты вложил главное — знания и опыт. Без тебя мы бы не выросли так быстро.
— Подумаю.
— Не долго. Завтра юрист будет, документы готовить.
На следующий день Роман Викторович стал совладельцем торговой сети из семи магазинов. В пятьдесят четыре года он получил то, о чем не мечтал даже в молодости — собственный бизнес.
— Светка, — сказал он жене, показывая документы, — теперь мы предприниматели.
— Как-то странно звучит.
— Мне тоже поначалу странно было. А теперь привык.
— А что дальше будем делать?
— Развиваться. Расширяться. Может быть, действительно франшизу запустим. А может, в интернет-торговлю пойдем серьезно.
— Не боишься рисковать?
— Боюсь. Но еще больше боюсь остановиться. Потому что остановка — это начало конца.
Роман Викторович подошел к зеркалу, посмотрел на себя. Седые волосы, морщины, усталые глаза. Но в этих глазах горел огонек, которого не было много лет.
— Знаешь, Светка, а ведь мне повезло.
— В чем?
— В том, что завод закрыли. Если бы не закрыли, так и просидел бы там до пенсии. А теперь чувствую себя живым.
— Значит, не зря все было?
— Не зря. Хотя поначалу казалось, что жизнь кончилась.
За окном начинал темнеть октябрьский вечер. Роман Викторович смотрел на город, в котором прожил всю жизнь, и думал о том, сколько еще в этой жизни может быть поворотов, открытий, побед. В пятьдесят четыре года он впервые почувствовал себя молодым.
